Comment devenir un diplomate accompli ?

Leur métier n’a rien d’une sinécure. Ils savent qu’en cas d’échec, s’ils ne parviennent pas à trouver un accord sur les désaccords, sans pour autant se soumettre, les conséquences seront dramatiques. Le bruit des bottes et le son des canons succèderont aux paroles murmurées. Des figures comme Donald Trump, Vladimir Poutine ou Recep Erdogan cherchent d’ailleurs à normaliser la confrontation. Si bien qu’ils réussissent parfois à ancrer l’idée que les diplomates se paieraient de mots, tournant sans fin autour du pot. Cette caricature grossière repose sur une incompréhension des métiers de la diplomatie.  En effet, les principes de la négociation diplomatique sont très proches de ceux de la négociation commerciale ou de la médiation, à quelques nuances près. Ses règles et ses codes, en rien anodins, facilitent la recherche d’un accord pérenne. Pour mieux appréhender la richesse et la complexité de la négociation diplomatiques, il faut comprendre les qualités nécessaires à son exercice et les principes qui la fondent.

Vouloir et savoir préserver la relation 

Le premier et le plus important principe de la négociation diplomatique consiste à mettre au premier plan la préservation de la relation à l’autre. Cela va à l’encontre de l’idée qu’une négociation serait un jeu à somme nulle, avec des gagnants et des perdants. Il s’agit plutôt d’une négociation à sommes multiples. Ce que nous gagnons nous ne le prenons pas forcément à l’autre. Si ce dernier se sent lésé ou dominé, l’élément le plus important, la relation bilatérale, en sortira dégradée. Faut-il pour autant le laisser nous dicter ses exigences ?  Bien sûr que non ! Le diplomate doit rester attentifs à ses propres enjeux et intérêts, en se montrant capable de les exprimer clairement dans le cadre d’une négociation dont le but est de “s’aider, sans céder “.

Se préparer avec empathie

“ Être toujours prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans être prêt. ” Cette citation d’Henry Kissinger illustre l’importance pour les diplomates d’aborder les rencontres en connaissant les enjeux, les intérêts, et les objectifs de la collaboration envisagée à long terme. Ce savoir permet d’être sûr de soi et de savoir ce que l’on veut.  Mais cela ne fonctionne pas sans la nécessaire empathie permettant à son interlocuteur de trouver lui aussi son intérêt à dialoguer. Un principe que traduit bien l’expression : “ Le diplomate ne tourne pas autour du pot, il se met à la place de la plante.” Cette empathie consiste à se poser les bonnes questions afin de comprendre avec quelles intentions l’autre partie se rend à la table de négociation.

Incarner la coopération par les mots et la posture

Comment traduire la volonté de coopérer en une attitude perceptible et rassurante pour son interlocuteur ? Grâce à un langage verbal et non-verbal qui incarne cette ambition. Le comportement, les gestes, les mots des diplomates expriment leur état d’esprit pendant la négociation. Dans cet univers, le langage est donc très codifié et chaque mot est pesé avant d’être énoncé. Par ailleurs, le langage corporel, les gestes et les expressions faciales, peuvent jouer un rôle crucial. Les diplomates font attention à leur attitude et observent celles de l’autre partie pour mieux comprendre ses émotions et intentions. Les postures de confrontation – torse bombé, gestes marqués, regard perçant – auront tendance à exacerber chez l’autre l’attitude de confrontation. L’on appelle cela ” le miroir émotionnel ”. Les diplomates se doivent d’adopter une posture et un langage corporel exprimant leur désir de traiter d’égal à égal avec leurs partenaires de négociation, en se montrant naturels, calmes, doux et posés … diplomates en somme.

Faire preuve de créativité

Devant la complexité de certaines négociations et les positions tranchées des participants, les diplomates ne doivent pas hésiter à chercher des solutions audacieuses, à condition, toutefois, qu’elles soient préparées avec sérieux, réalisables et fondées sur les intérêts de chacun. Un bel exemple de réussite récent concerne la question irlandaise dans le cadre des négociations entre l’Union européenne et la Grande-Bretagne au sujet du Brexit. La créativité des négociateurs a permis de sortir de l’impasse. Les diplomates ont en effet proposé de mettre la frontière à l’eau, littéralement, en déplaçant les contrôles douaniers en mer du Nord et non pas entre les territoires de l’Irlande du Nord (membre du Royaume-Uni) et de l’Irlande (membre de l’UE).

La collaboration plutôt que le compromis

Contrairement aux idées reçues, un diplomate cherche à éviter à tout prix un compromis, car il s’agit d’un accord trouvé aux dépens des intérêts d’une ou des deux parties, donc au détriment de la relation à long terme. Une relation construite sur de telles fondations peut finir par s’effondrer quand les frustrations s’accumulent. Mieux vaut montrer clairement, d’emblée, sa volonté d’éviter le compromis et d’établir une collaboration fondée sur les intérêts bien compris de chacun. Les diplomates recherchent ce qu’il est possible de concéder sans compromettre les enjeux fondamentaux et les contreparties possibles et acceptables par l’autre partie.

Patience, persévérance et souplesse

Les négociations peuvent être longues et complexes. Les diplomates doivent faire preuve de patience pour surmonter les obstacles et persévérer jusqu’à ce qu’un accord soit atteint.

Ils doivent également se montrer souples et s’adapter aux changements de situation. Comme le disait le journaliste américain Henry Mencken : « Quand un diplomate dit oui cela veut dire peut-être ; lorsqu’il dit peut-être cela signifie non ; et quand il dit non, ce n’est pas un diplomate ! »